隨著IT業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，IT產(chǎn)品的利潤(rùn)日漸薄弱，IT企業(yè)紛紛開(kāi)始尋找降低經(jīng)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)占有的新途徑。一些具備直接面對(duì)終端用戶的能力的IT企業(yè)開(kāi)始了渠道扁平化的工作，使企業(yè)越過(guò)層層銷售環(huán)節(jié)，直接和終端用戶打交道。因此，產(chǎn)品線豐富的IT企業(yè)具備了實(shí)施交叉銷售的條件。所謂交叉銷售，是指企業(yè)通過(guò)發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求，并滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。例如一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)買者，可能也是一個(gè)轎車購(gòu)買者，并且是一位保健服務(wù)的需求者，相關(guān)企業(yè)可以通過(guò)聯(lián)合的交叉銷售滿足他的多種需求。這種為客戶提供更為經(jīng)濟(jì)和便捷的一站式服務(wù)的營(yíng)銷方式，在銀行、保險(xiǎn)、零售、家電、汽車等行業(yè)被***采用。就交叉營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，它是用戶資源在各產(chǎn)品及服務(wù)間的共享，是在擁有一定市場(chǎng)資源的情況下向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段。企業(yè)的產(chǎn)品線的豐富化使交叉銷售這一頗具創(chuàng)新意義的渠道模式具有了更加合適的土壤。交叉銷售在用戶群高度重合，消費(fèi)者能從交叉銷售中獲得實(shí)在利益，并且產(chǎn)品渠道模式具有一致性的領(lǐng)域具有很好的銷售效果。其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。什么是渠道策略機(jī)構(gòu)整頓 事實(shí)上，在國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)勢(shì)力逐漸強(qiáng)盛的***，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開(kāi)始進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場(chǎng)渠道不同的是，格力只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對(duì)國(guó)美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國(guó)的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003年度格力在北京的總銷售額為3億元，而通過(guò)國(guó)美等大賣場(chǎng)的銷售額不過(guò)10%。由于零售業(yè)市場(chǎng)格局的變化，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從2001年開(kāi)始進(jìn)入大賣場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒(méi)有改變。營(yíng)銷渠道策略排行榜銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。 （一）渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過(guò)市場(chǎng)***和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)**的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益比較大化為目標(biāo)，甚至不惜**渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。 20世紀(jì)50年代，“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這個(gè)概念***次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略在理論上***次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。尼爾·鮑頓***次總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問(wèn)題，進(jìn)行了分析。可以說(shuō)，尼爾·鮑頓界定了營(yíng)銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系。 1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，經(jīng)銷商階層的形成。以電器市場(chǎng)為例:早期的經(jīng)銷商以國(guó)營(yíng)的五交化公司為主,以后就有了遍布城鄉(xiāng)的個(gè)體經(jīng)銷商.近年的大趨勢(shì)是大賣場(chǎng)的出現(xiàn).2.制造業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.基礎(chǔ)設(shè)施的改善--運(yùn)輸體系的變革--銀行體系的改善--有線電視網(wǎng)的形成二、典型的渠道結(jié)構(gòu)1、全國(guó)渠道結(jié)構(gòu)在中國(guó)這樣的國(guó)家，全國(guó)性公司的完整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)包括以下的幾個(gè)環(huán)節(jié)---總部（總經(jīng)銷商）---省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商---地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商---縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商2、典型總代代理制典型的省級(jí)總代理或大區(qū)域總代理制3、制造企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題優(yōu)勢(shì)-可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品-短期內(nèi)直接交易費(fèi)用低問(wèn)題-企業(yè)銷售過(guò)于依賴總代理-總代理通常更重視短期收益-總代理忠誠(chéng)度對(duì)銷售影響很大銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。媒體渠道策略服務(wù)電話 渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。什么是渠道策略機(jī)構(gòu)整頓 渠道戰(zhàn)略，也稱營(yíng)銷渠道策略(MarketingChannelStrategy/StrategyofMarketingChannel)是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。什么是渠道策略機(jī)構(gòu)整頓 南京抖動(dòng)耀原文化傳媒有限公司在同行業(yè)領(lǐng)域中，一直處在一個(gè)不斷銳意進(jìn)取，不斷制造創(chuàng)新的市場(chǎng)高度，多年以來(lái)致力于發(fā)展富有創(chuàng)新價(jià)值理念的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在江蘇省等地區(qū)的商務(wù)服務(wù)中始終保持良好的商業(yè)口碑，成績(jī)讓我們喜悅，但不會(huì)讓我們止步，殘酷的市場(chǎng)磨煉了我們堅(jiān)強(qiáng)不屈的意志，和諧溫馨的工作環(huán)境，富有營(yíng)養(yǎng)的公司土壤滋養(yǎng)著我們不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，勇于進(jìn)取的無(wú)限潛力，南京抖動(dòng)耀原文化傳媒供應(yīng)攜手大家一起走向共同輝煌的未來(lái)，回首過(guò)去，我們不會(huì)因?yàn)槿〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)成績(jī)而沾沾自喜，相反的是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)氛圍，我們更要明確自己的不足，做好迎接新挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，要不畏困難，激流勇進(jìn)，以一個(gè)更嶄新的精神面貌迎接大家，共同走向輝煌回來(lái)！